Hoe genereer je meer omzet op de drank?

Hoe genereer je meer omzet op de drank?

Met drank zou je meer omzet halen dan met eten, denkt men vaak. Maar is dat ook zo? En hoe kun je met je drankenkaart meer sturen op resultaat?

Ze eten je arm, maar drinken je rijk, luidt een bekend gezegde in de horecawereld. Toch ligt het wel iets genuanceerder dan dat, vertelt Daan Smeltzer, consultant bij First Mate Hospitality, een bureau voor advies en conceptontwikkeling. “Je kunt inderdaad sneller verdienen aan drank, omdat de kosten voor personeel en voor de ingrediënten lager liggen. Maar het gaat om de combinatie. Om een voorbeeld te geven: bij een culinair hoogwaardige snack zijn gasten eerder geneigd om een duurder biertje te kiezen, waar je misschien meer omzet op maakt. Het één kan echt niet meer zonder het ander. Het gaat om de combinatie.”

Fixed marges niet meer van deze tijd

In de horecabranches is het gangbaar om in fixed marges te denken. Een fles wijn gaat meestal vier keer over de kop. Maar eigenlijk is dat een ouderwetse manier van berekenen, vindt Smeltzer. “Het betekent bijvoorbeeld dat de winstmarge in euro’s gemeten bij een goedkopere fles wijn niet zo heel veel is, terwijl dat voor een duurdere fles in euro’s uitgedrukt meer is.” Een voorbeeld: op een fles wijn van 5 euro die voor het viervoudige wordt verkocht, verdien je 15 euro. Maar op een fles wijn van 10 euro met een viervoudige verkoopprijs verdien je 30 euro. “Bij zo’n berekening is de verhouding dan eigenlijk zoek.”

Sturen op resultaat

Zelf liet Smeltzer, toen hij nog eigenaar was van Stan & Co in Utrecht daarom het principe van fixed marges varen en koos hij op basis van berekeningen voor resultaat. “Het is beter om te zeggen: hoe kan ik met de producten die ik verkoop concurrerend blijven en tegelijk sturen op een zo hoog mogelijk resultaat, in plaats van op een zo hoog mogelijke marge. Daarom werd ons uitgangspunt om per productcategorie te kijken naar de werkelijke winst en niet overal dezelfde marge op te gooien. Het is belangrijker om voor de gasten een goed aanbod te hebben. Zonder dat het voor de omzet uitmaakt voor welke drank de gast kiest.”

Sturen op meer resultaat? Hier 5 tips:

🍹Staar je niet blind op marges, maar ga uit van het resultaat. Toch uitgaan van marges? Werk dan met verschillende categorieën, elk met een eigen bijbehorende marge.

🍹Combineer drank met gerechten op de menukaart, zodat ze elkaar versterken. Bied eventueel bij een diner ook een wijnarrangement aan.

🍹Gasten willen vaak graag advies: hoe meer personeel weet over wijn, hoe meer upselling. Organiseer dus geregeld proefsessies met je personeel.

🍹Gebruik mooi glaswerk. Dat verhoogt de drankbeleving en nodigt uit tot een refill. En laat medewerkers oefenen met het uitschenken van glazen zodat de marges hierop constant zijn.

🍹Zorg dat je zicht blijft houden op de prijzen van leveranciers. Wordt de inkoopprijs verhoogd, pas daar dan de marge op aan. Een digitale tool als de Horeko Keuken Manager kan bijvoorbeeld helpen bij de calculatie. Handig: prijsverhogingen van de leverancier worden automatisch doorberekend.